Отзыв на книгу «Психология убеждения»

Прочитал очередную книжку из своей домашней мини-библиотеки. Автор Роберт Чалдини написал еще более популярную книгу «Психология влияния», но я пока прочитал только одну и называется она «Психология Убеждения». Так что убеждать я уже должен был научиться, а вот влиять пока рано ))).

Как в книге Бренсона («Бизнес в стиле Virgin«), мне понравился формат — много небольших глав, которые не обязательно читать последовательно, ведь каждая представляет собой отдельную историю и раскрывают отдельную мысль.

Книга будет полезна всем без исключения, но особенно я бы рекомендовал маркетологам и копирайтерам, которые пишут «продающие» тексты, так как рассматривается много особенностей правильного расставления акцентов и приоритетов в текстовых призывах.

В книге нашел несколько довольно интересных фактов, о которых раньше не задумывался. Примеры приведу чуть ниже.

1) Окаменелый лес (Аризона, США)

В Соединенных Штатах есть заповедная зона «Окаменелый лес» и огромная проблема его планомерного раскрадания туристами. Местные власти делали попытки уменьшить кражи путем расстановки щитов с социальной рекламой.

Как оказалось, если в тексте призыва сообщалось, что много людей воруют ежегодно определенное количество тонн леса, то кражи только увеличивались. Но после корректировки текста удалось существенно снизить уничтожение памятника природы. Для этого в тексте написали, что большая часть туристов бережет лес и не ворует камни, поэтому следуйте их примеру и сохраните «Окаменелый лес».

Люди привыкли принимать действия большинства за допустимые, поэтому небольшая манипуляция в тексте с учетом данного нюанса дала отличный результат.

2) Широкий ассортимент не всегда увеличивает продажи

Людям в супермаркете на одном прилавке давали на пробу 6 видом джема, а на другом — 26. На прилавке с узким ассортиментом примерно 30 процентов дегустаторов сделали покупку, а на прилавке, где было 26 видом джема — всего 3% людей совершили покупку.

3) Воспринимаемая ценность товара-бонуса падает

Если при покупке целевого продукта людям предлагали в подарок браслет из жемчуга, то после опроса фокус-группа оценила браслет на 35% дешевле, чем при продаже браслета, как отдельного товара без скидки и бонусов.

Еще в книге есть много таких примеров, которые заставляют многое рассматривать под другим углом.